Leichter Honorargespräche führen

01 Okt. Leichter Honorargespräche führen

Honorargespräche fallen den meisten Freiberuflern schwer!

Seit ca. 15 Jahren arbeite ich häufig mit Juristen zusammen. Meist sind es Arbeitsrichter und Fachanwälte für Arbeitsrecht. In letzter Zeit häufen sich bei mir Vorträge und Seminare vor Rechtsanwälten aller Fachrichtungen. „Was haben denn die mit psychologischer Verhandlungsführung, Menschenkenntnis oder Führungsaufgaben zu tun?“, wird sich der eine oder andere sicher fragen. Nun, wenn nicht Rechtsanwälte, wer benötigt dann sehr viel von den genannten Kenntnissen? Sie verhandeln nicht nur mit der Gegenpartei oder dem Richter, sie haben auch Mitarbeiter. Einige sogar sehr viele. Und Menschenkenntnis – na da kennen Sie sicher meine Meinung – die braucht jeder…

Die letzten Seminare und Vorträge gingen in Richtung Honorargespräche mit Mandanten. Spannend, oder? Da gibt es richtige Verhandlungsprofis, die außerordentlich kreativ im Argumentieren bei Verhandlungen, sehr redegewandt sind und intelligente Rhetorik an den Tag legen. Und dennoch haben manche unglaubliche Schwierigkeiten, dem Mandanten zu erklären, wie hoch ihr Honorar ist. Viele Mandanten reagieren verärgert oder ablehnend, wenn sie die Summe hören. Wer nicht rechtsschutzversichert ist, muss es aus eigener Tasche zahlen. Dieses Gespräch führen viele nicht gerne – wenn man nicht weiß, wie.

Das Problem:

Ob Rechtsanwälte, Steuerberater, Ärzte, etc., die meisten Freiberufler tun sich schwer, Ihr eigenes Honorar zu nennen. Ganz offensichtlich besteht ein direkter Zusammenhang zwischen Selbstvermarktung und dem eigenen Selbstwertgefühl. So mancher kann für andere in die Presche springen und wie ein Löwe kämpfen. Doch wenn es um die eigenen Bedürfnisse geht… Gerade das Thema Geld und das eigene Honorar ist für viele ein heißes Eisen.

Ein Beispiel:
Die Gebührenverordnung für Rechtsanwälte wurde seit 1958 nur 7mal erhöht. Verständlich, dass sich da unter diesem Aspekt ein selbständiger Fachanwalt für Arbeitsrecht unterbezahlt fühlt, wenn man bedenkt, dass um ihn herum alle Tarifverträge jährlich erhöht werden.

Es geht bei rechtlichen Auseinandersetzungen um weit mehr als um Recht / Gerechtigkeit / Geld. Es geht vielmehr um Gefühle. Und genau um diese Gefühle handelt es sich auch, wenn Sie mit Mandanten/Klienten über Ihr Honorar sprechen. Sie haben sich in Ihrem Studium ein hohes Fachwissen angeeignet. Sie haben aber keine Ausbildung gemacht, wie man mit Mandanten/Klienten Verkaufsgespräche führt. Die Scheu, sich selbst zu verkaufen und über die eigenen Forderungen zu informieren, scheint nicht vor Titeln Halt zu machen.

Die Lösung:

Welche Gefühle kommen bei Ihnen hoch, wen Sie sich auf solche Gespräche vorbereiten, oder während des Gesprächs, oder wenn der Kunde anders als erhofft reagiert? Schlechte? Sie können das ändern! Ich habe früher mit einem Freund und Steuerberater Kommunikationsseminare für Steuerberater durchgeführt, in denen wir Lösungen für genau dieses Problem erarbeitet haben.

Beantworten Sie sich folgende Fragen.
(am besten schriftlich!)

• Was will der Mandant für eine Leistung genau?
• Wie mag er sich fühlen, wenn er zu Ihnen als Rechtsanwalt oder Steuerberater kommt?
• Was weiß er über Ihr Vergütungssystem?
• Was könnte er über die finanzielle Situation Ihrer Berufsgruppe denken oder glauben?

Die vorangegangenen Fragen und Antworten macht deutlich, in welcher Situation sich Ihr Mandant befindet. Wenn Sie sich diese Fragen immer wieder vergegenwärtigen, gehen Sie automatisch anders bei Erstgesprächen vor. In meinem Kurzseminar klären wir, wie Sie Ihr Honorar bei Kunden verantwortungsvoll ansprechen. Wir erarbeiten eine sinnvolle Einleitung für das Gespräch und schaffen eine vertrauensvolle Atmosphäre, über Geld zu sprechen.

Fazit:

Ihre Mandanten/Kunden/Patienten sind in einer schwierigen Bedürfnislage. Meist kommen sie mit hängenden Ohren und brauchen Ihre Hilfe. Schaffen Sie mit dieser kleinen Checkliste Klarheit und Planungssicherheit. Sie werden mehr Selbstsicherheit bekommen, werden stärker in Ihrer Aussage und erzeugen Nähe, die es braucht, damit sich Ihre Mandanten bei Ihnen gut aufgehoben fühlt.

Viel Erfolg bei Ihren Honorargesprächen!

Ihr

Winfried Schröter